¿Qué tienen en común estas tres situaciones?
- Tu cliente te pide que hables en la convención anual de su empresa.
- Tu colega te propone que moderes una mesa redonda.
- Tu compañera te invita a que te unas al equipo organizador del congreso.
Es habitual que estas tres solicitudes se acompañen de … silencio.
Nadie habla de remuneración. Y para ti es incómodo preguntar si piensan pagarte.
Cuando finalmente sacas el tema, la respuesta es una alternativa («te daremos visibilidad delante de toda la empresa»), una evasiva («Lo hablamos más adelante») o una propuesta negativa («no podemos pagar a los moderadores»). O una combinación de las tres.
En esta tesitura, en la que todos nos hemos encontrado, la pregunta clave es: ¿Cuándo conviene trabajar gratis y cuando se impone pedir pago?
La respuesta no es sencilla porque no existe una regla universal.
Comienzo por el principio.
Es importante en este tipo de ofertas detectar posibles abusos.
Entiendo por abuso que quien te ofrece que impartas un taller gratuito sea una organización que puede perfectamente pagar tu tarifa, pero prefiere ahorrarse el coste. La persona que te contacta cobra por organizar el seminario, el hotel le cobra el alquiler de la sala, la empresa de catering cobra por los canapés, los asistentes pagan su inscripción y los esponsors patrocinan… pero tú no cobras por dotar el evento de contenido.
Houston, tenemos un problema porque sin contenido no hay canapé.
Si tu cliente paga por el canapé y no por ti, el canapé tiene más valor que tú.
Y tú tienes más valor que un canapé. Por lo tanto, toca renegociar los términos de la propuesta – o declinar la invitación.
En mi caso, considero que mi propuesta aporta valor al público de mi cliente y está avalada por mis libros. Los dos únicos escenarios de gratuidad que contemplo se basan en estas dos claves:
- El prestigio. Quien me convoca tiene tal alcance, se relaciona con una audiencia tan alineada con mi marca, me permite aprender tanto, me acerca de tal modo a mis objetivos que la propuestacompensa mi esfuerzo.
- La pasión. Me importa el proyecto y/o la persona que lo impulsa y veo que en este momentono está en disposición de pagar mis honorarios. Me comprometo porque mi intervención contribuye a construir una comunidad en la que creo.
En ambos casos, consideraré la opción de no cobrar – y estudiaré junto al cliente cómo arbitramos una compensación alternativa.
Siempre, siempre, negociaré alguna forma de compensación, por la sencilla razón de que no hay reconocimiento sin retribución. Que reconozcan tu esfuerzo requiere algún tipo de retorno: en especies, en tiempo, en productos, en contactos, en visibilidad.
Del gratis cuesta mucho salir: mejor no entres.
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Neus,
Gracias una vez más por una reflexión tan oportuna.
Por si aportan algo, dos comentarios.
(1) Cuando nos piden una colaboración, tenemos la tentación de sentirnos halagados; nos reconocen. Cuando eso sucede intento reaccionar desde una actitud de humildad: ¿por qué a mí? ¿por qué no otro? Pensando no tanto en lo que creo que puedo aportar, sino en lo que la otra parte valora mi aportación potencial. Desde esa actitud, pregunto. A veces resulta que te escogen no porque consideren que eres la mejor opción, sino la que no cobra.
(2) Alguien me aconsejó que en este tipo de colaboraciones presente una factura con dos líneas: lo que creo que debería cobrar y el descuento que aplico en ese caso, incluso cuando es del 100%. El efecto psicológico es importante.
Gracias por estimularme a pensar y a escribir.
Muy cordialmente
Hola, Ricard. Tus dos comentarios me parecen muy útiles para superar el egotrip y valorar las propuestas en su justa medida. Gracias por compartirlos!