Social Selling: la nueva manera de vender más… que ya conoces

Tres escenarios: Quieres cerrar bien el presupuesto del año. Planificas el lanzamiento de un nuevo producto estrella. Tienes que ampliar tu cartera de clientes pero detestas ir a puerta fría. ¿Alguno te resulta familiar?

En los tres casos podrías aplicar el Social Selling.

La expresión en inglés –que siempre encanta más- se refiere al “uso de las redes sociales como herramienta comercial para conseguir ventas de un producto o servicio”. Dicho de otro modo, se trata de “conseguir ventas reales a través de una correcta utilización de las redes sociales”.

De lo personal a lo profesional

Las redes sociales sirven para algo más que para compartir fotos de gatos y barbacoas. La faceta personal y la profesional convergen. Primero han convergido en el Departamento de Recursos humanos: allí leen el CV del candidato/a y a la vez exploran cómo se desenvuelve en Internet. Ahora es el turno de los departamentos de Marketing y Comercial, que han descubierto que las redes son un canal preferente de venta.

Tú también lo puedes descubrir. No dejes que el anglicismo te eche para atrás. En realidad el social selling es una nueva etiqueta que envuelve un viejo concepto: para que te compren, tienen que confiar en ti.

Seguro que antes de decidir muchas de tus compras te cercioras buscando en Internet información sobre la marca o el profesional. Quieres tomar la mejor decisión y para eso le pides a Google que te eche una mano. ¿Puedes formarte una impresión adecuada de esa marca –comercial o personal- a la que te dispones a dar tu dinero?

Social Selling = Reputación + Networking

El social selling combina dos factores: tu reputación digital y tu red contactos. Bien planteado, te aporta estos beneficios:

• Te evitas vender a puerta fría, táctica muy dura para los que no somos comerciales por naturaleza o formación.
• Es trasversal. Vale tanto para una empresa como para un profesional. Puede emplearlo un escritor y una gestoría. Se aplica tanto en negocios B2B como B2C.

Las cuatro pautas básicas

De acuerdo con Linkedin, éstos son cuatro aspectos clave para hacer venta social:

1. Potencia tu marca personal (ellos la llaman “profesional” pero se refieren al personal branding): Haz hincapié en cómo te presentas (perfil en redes) y en cómo te diferencias. ¿Qué aspectos de tu propuesta te hacen diferente y cómo los traduces en beneficios para tu cliente? Aquí encuentras 12 preguntas para no ser igual a nadie más.
2. Comparte contenido de calidad. El contenido completa tu perfil y clarifica tu propuesta de valor, te define y te diferencia a los ojos de tu posible cliente.
3. “Encuentra a las personas adecuadas”, dice Linkedin. ¿Cómo es tu red de contactos? ¿Con qué tipo de perfiles te relacionas? ¿Son mayoritariamente contactos de esferas ajenas a tu profesión o son de tu campo? ¿Tienes potenciales clientes en tu red?
4. Crea relaciones. Las redes sociales se llaman “sociales” porque lo son. La idea es relacionarse. En social selling, la relación es profesional desde una órbita personal.

Estas cuatro recomendaciones de Linkedin no son nuevas. En realidad, con estos cuatro puntos estás aumentando tu visibilidad. Mi teoría es que Linkedin se fija en estos aspectos porque puede cuantificarlos con facilidad analizando nuestro perfil. De ahí que hayan creado el Social Selling Index (SSI), un indicador que te permite evaluar tu capacidad para la venta social. Mide tu SSI en este enlace.

Falta la parte crítica: la venta

Los indicadores nos encantan porque simplifican. Particularmente, considero el SSI un punto de partida, no de llegada. Para hacer social selling yo añado mis cuatro pautas clásicas:

1. Escuchar: Para ofertar, primero necesitamos saber qué necesita el otro/a. Antes de hablar, escuchar al contacto. Sólo de este modo podemos detectar la oportunidad.
2. No pienses en vender, sino en solucionar. En general no nos gusta que nos vendan: nos gusta que nos resuelvan el problema que tenemos delante. Orientación 100% a cliente.
3. El social selling es una herramienta profesional. Por lo tanto, no digas nada en redes que no dirías en un bar.
4. Escoge tu red. Para hacer social selling todas las redes son aptas, pero las más adecuadas son LinkedIn y Twitter. Mejor una bien llevada que un cementerio de perfiles. Si sólo puedes atender uno, yo te propondría que dedicaras tu tiempo a Linkedin.

Muchos habéis leído ya estos estos manuales: encuentras más información sobre Networking e Identidad digital en Y tú, ¿qué marca eres? (específicamente Parte II y Parte III) y en Tu plan de visibilidad (capítulos 3, 4 y 8).

Si quieres ampliar tus ventas y tu visibilidad con Social selling, podemos diseñar tu estrategia personal en una sesión privada. La disponibilidad en diciembre es limitada: reserva tu sesión.

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