Mes: marzo 2014

¿Por qué no? Cambia de enfoque

Una manera de diferenciarse es cambiar de enfoque. Hacer las cosas de forma diferente o hacer, directamente, cosas diferentes.

Para cambiar de enfoque tenemos a nuestra disposición dos preguntas muy potentes y un tanto temerarias:

  • ¿Por qué?
  • ¿Por qué no?

La primera  se confronta con la creencia : “Esto siempre se ha hecho así”. ¿Por qué? ¿Podría hacerse de otro modo? ¿Qué consecuencias tendría el cambio?

La segunda se confronta con la imposibilidad: “Esto NO puede hacerse”. ¿Por qué no? Está mal visto, es muy caro, resulta incómodo… También puede declinarse en versión castiza: «¿Y quién dice (que no puede hacerse)? Todo apunta a que nos preguntemos: ¿Cómo se puede eliminar la objeción?

Ambas preguntas son, de hecho, simétricas. Ambas nos abren perspectivas diversas que podemos explorar.

Algunos ejemplos:Qantas02_F1A4A480-A5F0-11E3-ACD4005056A302E6

Para promocionar sus nuevas rutas, la línea aérea Quantas decidió ofrecer a sus pasajeros libros editados por ella, con la peculiaridad de que su lectura duraba lo que duraba  el trayecto.  Por lo tanto, el criterio editorial era la extensión. La colección, con el título “Stories for Every Journey”, se basaba en el cálculo de que un lector lee, de media, entre doscientas y trescientas palabras por minuto. Por lo tanto, el tiempo de lectura se hace coincidir con la duración del vuelo. Los libros no se organizan por género, si no por trayecto. Este vídeo resume el proyecto de forma precisa.

¿Por qué una línea aérea no puede editar novelas? ¿Por qué los libros no pueden seleccionarse según el tiempo estimado de lectura?

¿Pueden las marcas high Street conversar con los usuarios? La firma Giorgio Armani decidió debatir sobre moda no con las it-girls del momento sino con todos los fans y organizo los Armani Tweet Talks. Los fans pudieron interactuar con los expertos en debates específicos a propósito de temas como la moda y el cine.

¿Se puede enseñar a vivir bien? El ensayista Alain de Botton apostó en 2008 por lanzar la School of Life, una especie de ágora moderna con cursos peculiares: “Cómo no preocuparse por el dinero” o “Cómo conciliar”. El proyecto ha funcionado: en estos momentos The School of Life está en proceso de expansión internacional.

De Botton ha lanzado además, como parte de la promo de su nuevo libro, “The Philosopher’s Mail”, el primer periódico redactado íntegramente por filósofos. De entrada no está mal: fundar un periódico para promocionar un libro. Las secciones llevan nombre tan evocadores como “Utopía”, “Tragedia”, “Capitalismo”…  Los artículos reformulan en clave filosófica las noticas destacadas por la prensa «normal».  Puedes leer, por ejemplo, qué nos dicen los pantalones tejanos de Larry Page, CEO de Google, sobre el concepto de jerarquía (bajo la anécdota subyace un mensaje menos sonriente).

En resumen: Por qué. Por qué no. Y a tirar millas y ver dónde nos llevan las respuestas.

Gracias por compartir esta nota y por comentarla.

 

 

 

 

 

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Y usted, ¿a quién se lo ha contado? El valor de los testimonios

article-new-thumbnail_ehow_images_a07_6t_6j_ask-right-questions-customer-feedback-800x800La reflexión de hoy trata de los comentarios compartidos y en concreto, de los testimonials.

Un testimonio es una opinión –positiva- que un cliente emite sobre nuestro producto o servicio. Esta opinión puede incidir  en la decisión de compra de nuestros clientes potenciales, a los que proporcionamos una referencia de alguien que ya “nos ha probado” y que está satisfecho con la experiencia. La función de los testimonios es la de reducir el riesgo asociado a la decisión.

Los testimonios forman parte de nuestra iconografía mental gracias a la publicidad televisiva. Todos tenemos presentes los anuncios –los detergentes son campo abonado- donde las señoras se cuentan unas a otras las bondades de determinado jabón, o donde los fabricantes de lavadoras coinciden en recomendarnos el detergente “x”.

¿Cuáles son los testimonios que mejor funcionan?

Sin duda, los más eficaces son los testimonios reales emitidos por personas reales. Los usuarios nos olemos las mentiras. Un testimonio «fabricado» produce rechazo.

Tampoco nos gustan los testimonios «cantones». Preferimos leerlos en contexto, mientras leemos sobre el producto o servicio en cuestión. En ese momento nos preguntamos si la oferta se dirige a alguien como nosotros: la lectura de un testimonio nos permite validar que esto es (o no) cierto.

¿Cómo se consiguen los testimonios? La respuesta es clara y directa: pidiéndolos.

Se trata de dar facilidades a los lectores, clientes, consumidores para que compartan su experiencia públicamente y de animarles a que lo hagan.

Pueden hacerlo en las plataformas y redes vinculadas a nosotros o en sus propias plataformas. Sea donde sea, es de agradecer y mucho que un cliente se posicione públicamente a favor de nuestra propuesta.

Gracias por comentar esta nota y por compartirla en tus redes.

PD: La ilustración procede de este artículo.

 

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¿Es posible ser visible sin chillar? Visibilidad y respeto

largeChillar nos hace visibles.

De entrada, es así. Si gritamos a otra persona, ésta nos escucha a base de puros decibelios. Lo mismo sucede con la confrontación y las agresiones verbales. Una colega blogger me comentaba off-the-record que tiene perfectamente medida la relación entre agresividad y visitas: cuanto más agresivos son sus posts, más visita obtienen. Por lo tanto,  piensa continuar metiendo el dedo en el ojo como estrategia de visibilidad. ¿Otro ejemplo de rendimiento de las agresiones verbales? Al share de las tertulias televisivas me remito.

Visto el panorama, aquellos de nosotros que no sabemos o no queremos chillar: ¿tenemos alguna posibilidad de ser visibles?

Mi opinión, aunque sea porque no me queda otra, es que sí se puede.   Yo no sirvo para la agresión. En una ocasión me ofrecieron ser tertuliana en un programa radiofónico de actualidad. Tengo opinión y me gusta compartirla.  Tengo carácter y no me arredro. Pero no chillo. El realizador del programa me advirtió que procurara estar menos de acuerdo y enfrentarme más al resto del tertulianos para “dar juego”. Como lo que me pedía me resultaba ontológicamente imposible, lo dejé.

Propongo la visibilidad desde el respeto. Creo que se puede ser visible sin pisar y sin agredir. Me parece que las relaciones crecen si te fijas en lo que puedes compartir con el otro, no en como cascarle.

¿Cómo podemos vincular la visibilidad y el respeto? Se trata de una reflexión en marcha y todas las aportaciones son bienvenidas.

Anoto aquí algunas ideas

  •  Una persona que hace visibles sus valores tiende a hacerse respetar.
  • El respeto no se compra: se gana. Uno/a es «digno de respeto».
  • Una persona respetada es una persona reconocida por aquellos que la respetan. Por lo tanto es visible ante ellos.
  • El éxito no siempre es sinónimo de respeto.  Algunas personas de éxito lo han logrado sin escrúpulos.
  • Como dice la cita en la imagen, el respeto dura más que la atención. Yo añado que es más difícil ser respetado que ser visible.

¿Cómo se relacionan visibilidad y respeto? Gracias por sumarte a la reflexión y por compartirla.

PD: Está ya abierta la inscripción al curso sobre Gestión de la Visibilidad que imparto en Barcelona el día 27 en el Col. Periodistes. Tienes los datos aquí.

 

 

 

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¿Cuánto quieres cobrar? Valor, precio, salario

sesion-Pablo-Tovar-BR-3 (4)El entrevistado de este mes para mi Lista es Pablo Tovar, coach y autor de ¿Cuánto quieres cobrar? 42 claves para negociar el salario que mereces.

En  su guía, Pablo disecciona los errores más frecuentes a la hora de negociar el salario y propone estrategias concretas para preparar y resolver mejor el tira y afloja salarial. Leyéndola, me doy cuenta de que el problema radica en una confusión, una sola. De ahí que la entrevista a Pablo gire alrededor de una sola pregunta:

Neus_  Pablo: ¿ Cuál es la relación entre valor y precio?

Pablo_

«Precio y valor son dimensiones relacionadas pero distintas. El precio que un comprador racional está dispuesto a pagar por un bien es directamente proporcional al valor que para él tiene ese bien. Por otro lado, el precio de un bien, una vez fijado, es ajeno al observador que lo evalúa. El valor, en cambio, es siempre subjetivo, y depende del observador que lo juzga. Productos con un mismo precio a unos les parecen caros y a otros baratos.

Si nos centramos en el salario, que es el precio del factor trabajo, está extendida la creencia de que nuestro salario es equivalente a nuestro valor.  Esto no es así si tú no quieres.  Podemos influir y mucho en nuestro valor percibido y, de este modo, también influir en el precio que están dispuestos a pagar por nosotros. ¿Cómo?

1. Debemos reducir la oferta al máximo

Esto significa diferenciarnos. Esto es lo que persigue la Marca personal y ese es el reto en un proceso de selección: conseguir presentarte como el mejor candidato para lo que la empresa está buscando. Tu  capacidad para negociar puede y debe aumentar conforme avanza el proceso de selección. Al principio no dejas de ser uno más, pero si llegas al final y te hacen la oferta es muy probable que ya ningún otro candidato sea comparable a ti y que estén dispuestos a pagar por ti más de lo que tenían previsto.

2. Podemos aumentar la demanda

Se trata de promover las bondades de nuestra profesión, de nuestros conocimientos y habilidades, para que cada vez sean más demandados y la necesidad de nuestros servicios profesionales aumente.

Reducir la oferta y aumentar la demanda son los dos caminos para aumentar el valor que la empresa te asigna y de ese modo influir en el precio que está dispuesta a pagar por ti, i.e. tu salario.

Neus_ Gracias, Pablo,  por abordar un tema poco visible como es la dinámica de la negociación salarial. Como toda negociación, hablar del salario es «entrenable». Diferenciar el propio valor del propio precio me parece una actitud básica para llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes, al contratante y al contratado.

Puedes ampliar la información sobre su libro y sobre Pablo en este enlace.

Gracias por compartir esta nota en tus redes y/o comentarla.

 

 

 

 

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