Mes: diciembre 2013

Súbete a la silla

sillas de fustaiferroEn casa, después del almuerzo de Navidad, es tradición que los niños reciten un poema.  Se suben a una silla, de modo que toda la mesa les pueda ver y escuchar bien,  y declaman la poesía que han aprendido para la ocasión . Los mayores les reconocemos el esfuerzo con un aplauso y les damos el aguinaldo.

De pequeña tenía pánico a ese momento. Detestaba subirme a la silla. No tenía miedo a quedarme en blanco, no. Lo que no quería es pasar la vergüenza de ser el centro de atención. Pero si no me subía, no se me escuchaba bien. Y no había premio. Y mis hermanos y primos se habían subido. Total, que al final me subía con el estómago cosido por los nervios.

Una vez arriba, se me pasaba el susto. El poema salía solo.  Recogía mi aguinaldo la mar de orgullosa.

Pensando en las fiestas que se acercan me ha venido a la cabeza esta analogía.  Todos necesitamos ser visibles, porque si no nos ven no nos compran, ni nos contratan, ni nos promocionan, ni captamos inversiones. Por eso hoy el Marketing clásico se declina en nuevas especialidades como el Marketing personal o el City Marketing. Ser visible consiste precisamente en saber a qué silla subirse, cómo y para qué:

– ¿En qué almuerzo estás? (Formato)

– ¿Te escucha quien te tiene que escuchar? (Público)

– ¿Has preparado tu poesía? (Contenido)

– ¿Recibirás un aplauso o aguinaldo? (Reconocimiento y retribución).

Los recursos y formatos para lograr más visibilidad sirven para eso: para que te presten atención. Y la atención es hoy el auténtico recurso escaso.

Cuanto más preparado estés, menos miedo escénico pasarás.  Eso sí: no podrás delegar, como yo no podía delegar en mis hermanos para que recitaran mi poema (conste que lo intenté). Tú serás quien tendrá que subirse, para que el resto podamos escuchar alto y claro tu propuesta de valor.

Mi objetivo y el de mi Lista es darte la mano y ayudarte a subir a la silla para que digas lo que has venido a decir. Y a ese mismo objetivo nos dedicaremos el que viene.

¡Felices fiestas!

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La visibilidad discreta: entrevista a Lourdes Carbó, CEO de Alberta La Grup

foto LCS 2013 small¿Cómo hacer para ser visible cuando tu negocio requiere que seas discreto? Igual tus servicios no son fácilmente comunicables. O resulta que te diriges a un público que valora la privacidad y quiere proveedores exclusivos.

Éste es el caso de Lourdes Carbó y su empresa,  Alberta La Grup, dedicadas a la gestión de estilos de vida para grandes patrimonios. Escogida una de las cinco mejores agencias europeas de servicios de atención personal, le agradezco que comparta su experiencia en esta primera entrevista a los miembros de mi Lista.

 

Lourdes, ¿en qué consiste tú negocio?      En Alberta La Grup ofrezco servicios de asistencia personal y gestión de estilos de vida. En Estados Unidos y en otras ciudades europeas esta industria cuenta con una experiencia superior a diez años, pero aquí, en nuestro país, a pesar de que fundamos en 2006, hoy está prácticamente arrancando.

 

¿A qué tipo de cliente te diriges?    Nos dirigimos a personas y a familias con grandes patrimonios. Representan únicamente el 1% de la población. Son personas con vidas complicadas, de elevado estatus social, entre 30 y 70 años.  Huyen de la estandarización y precisan un nivel de servicio a la medida, los 365 días del año, en varios lugares del mundo donde poseen casas o donde viajan a menudo por negocios o placer. Dedican su tiempo libre a sus familias, amigos, negocios o a ellos mismos. Delegan en su asistente personal (el/la PA) las gestiones para las que no tienen tiempo, energía o ganas.

Nuestro cliente desea sentirse único y huye de membresías. La discreción es la primera (y segunda y tercera) regla de este negocio.

 

¿Cuál es la estrategia de visibilidad, ya sea on-line u off-line, que mejor te funciona? Menos es más. No ha sido nada fácil escoger los canales, y todavía estamos evaluando el resultado de algunos de ellos.

Sí tenemos claro donde NO hemos de estar: NO Facebook, y NO en TODAS las redes sociales. Por ello la elección es más complicada. También depende del país donde hacemos la promoción, porque no todas las culturas comparten idénticos canales para mantenerse informados. En ocasiones hemos estudiado dónde están presentes las marcas de lujo, pero, no es siempre significativo porque nuestro cliente no es el que compra únicamente un producto de lujo. Su estilo de vida es de lujo.

Actualmente, gestionamos en Twitter  una cuenta dirigida a editores de medios especialistas en lifestyle y a marcas de lujo, en la que buscamos la prescripción. Para un público más joven tenemos presencia en Pinterest, que se ha convertido además en una herramienta útil para nuestro equipo.

En Luxury Society cultivamos la relación con partners profesionales y prescriptores y  en LinkedIn damos a conocer nuestro perfil profesional.

 

¿Qué plataforma on-line (web, blog, red social) consideras que es la base de tu estrategia de visibilidad en Internet?      Nuestra web.  Es la tercera que hemos desarrollado, con un lenguaje muy dirigido al perfil de cliente.

Cuando un usuario nos dice “no acabo de comprender bien lo que hacéis a través de vuestra web”, no es nuestro tipo de cliente. En el 90% de las ocasiones, los clientes llegan a nosotros teniendo claro que necesitan un PA y no vendemos a puerta fría.

La estrategia que mejor que nos está funcionando es nuestra comunicación directa con clientes, a través de nuestro boletín de noticias, donde ofrecemos algo más al cliente y a los prospects. Y ello es porque nuestra acción comercial, crece a través del boca-oreja o bien de conectores –prescriptores, muy bien seleccionados.

También estamos haciendo un gran esfuerzo en generar contenidos.      Nuestra línea editorial forma un triángulo con tres vértices, i) los tópicos que marcan nuestro quehacer y nuestra diferenciación ii) las cuestiones que a nuestros clientes les interesan, con un punto de vista muy “Alberta” y iii) enfocar hacia los beneficios y ventajas de contratarnos, para conseguir la ansiada venta.

 

¿Cuánto tiempo dedicas a la semana a gestionar la visibilidad de tu negocio?      Existe un carácter cíclico en la relación necesidades/servicios, así que alternamos según esas diferentes épocas del año, con una persona dedicada a tiempo completo, y en otras temporadas, una dedicación de entre 2 y 4 horas al día.

 

 ¿Cuál es tu principal reto en visibilidad?    Hay más de uno, pero uno es consecuencia de otro.

  •  Conseguir el equilibrio entre ser visibles y no caer en la masificación. Quien nos conoce es porque nos necesita, nos merece.
  •  Utilizar los canales –muy, muy pocos- que nuestros clientes consultan, y en los que es verdaderamente un reto y una tarea a larguísimo plazo entrar, porque sólo las grandes marcas de lujo tienen acceso.
  • Hemos de planificar estrategias a largo plazo, en un entorno cambiante e internacional, y no podemos equivocarnos porque nos llevará 10/12 años alcanzar el objetivo.
  •  Contar con los presupuestos para hacer frente a los altos costes que significa ser visible en estos canales.

Gracias, Lourdes, por compartir tu experiencia en un sector muy novedoso y poco conocido.

 

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¿Quién vive en Twitter?

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Twitter y las redes sociales en general son poco abiertas a compartir sus datos.  Esta opacidad se compensa en parte con el acceso. Existen  empresas autorizadas a acceder a datos internos de Twitter con el fin de desarrollar aplicaciones. Gracias a este acceso, pueden estimar en base a sus muestras quién vive en Twitter y a qué se dedica.

   En base a las estimaciones de PeerReach, una de estas empresas, sobre una muestra de 130 millones de cuentas activas, podemos saber algo más de los usuarios de  Twitter: qué edad tienen, de qué países proceden, qué usuarios resultan más rentables para esta red social y dónde podría crecer más.

Según los datos publicados en el blog de la empresa el pasado 7 de noviembre (enlace a la versión en castellano),  fecha de la salida a bolsa de Twitter,  España sería el sexto país (empatado con Brasil) en número de usuarios activos (4,3% del total). El estudio considera usuarios activos a aquellos que se loguean y, además, tuitean. Puedes verlo en esta infografía de Statista.

En cuanto a penetración (entendida como porcentaje de  usuarios activos por mes (Monthly Active Users o MAU sobre el total de usuarios del país), España ocupa la tercera posición en el ranking mundial, con un 14%.

El nivel de concentración geográfica es sorprendente: el estudio señala que los cinco países con mayor número de usuarios activos por mes (MAU) -EEUU, Japón, Indonesia, Reino Unido y Brasil- aportan a la red más de la mitad del total de sus usuarios. Según PeerReach, este patrón puede indicar por donde irá el crecimiento de la red. Dado que EEUU (con  24,3% de MAU) supone el 75% de los ingresos de Twitter, está claro que el potencial de crecimiento estadounidense está maximizado. Serán los otros países activos en usuarios los llamados a proporcionar réditos a la empresa.

En cuanto a la distribución por edad, el estudio indica que sólo el 20% de los usuarios de Twitter son mayores de treinta años.  Concretamente en España la media de edad se sitúa en los 22,6 años. Estas cifras me llaman la atención: otros estudios indican edades superiores. Según Peerreach:

Franja:

  • 30-39 años:  13% usuarios
  • 40-49 años : 04%
  • 50-59 años:  02%
  • + 60 años:     01%

En cuanto a género, el estudio estima que el 49% de los usuarios son hombres.

    Si ya dispones de perfil,  PeerReach te da la posibilidad (a cambio de que accedas desde tu cuenta y les des acceso, claro) de realizar un autodiagnóstico completo: sabrás quién te sigue (porcentaje de hombres y mujeres) y de qué temas hablan. Verás el ritmo de crecimiento de tus followers y te compararás con tu grupo de referencia ( «peer»).  Podrás obtener una “foto-finish” del ecosistema en que te mueves.

   Por cierto, mi recién estrenada cuenta personal en Twitter es @NeusArques. Allí te espero (y también en mi lista sobre Visibilidad).

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