septiembre 2013

Los competidores son un manantial de sensaciones negativas: nos infunden miedo o rabia.  Se nos aparecen “más visibles” que nosotros. Invaden “nuestro” lugar y ocupan “nuestro” posicionamiento.

La competencia a menudo genera angustia. La percibo en los correos de los lectores y en las sesiones de asesoría. A veces la competencia nos enerva tanto que dan ganas de sacrificarla en un ritual macabro.

Sin embargo, desde el punto de vista de la visibilidad, es posible ver en el competidor una ventaja.  El paso previo –quizás el más difícil- para que la competencia se convierta en un activo es mantener la cabeza fría. Cuesta, sobre todo si tu competidor no actúa de forma elegante. Pero eso no quiere decir que debas ponerte a su altura. Debes ponerle a tu altura.

¿Qué ganas con tu competencia?

–      Si tienes competidores, tienes mercado. Que otros profesionales presenten propuestas similares a la tuya indica que la necesidad que tu propuesta resuelve existe y (muy importante) que existen personas dispuestas a invertir recursos (dinero, tiempo, capacidad de atención) en resolverla.  Es mucho más sencillo actuar en un mercado que crece que crear un mercado partiendo de cero.

–      Del competidor se aprende: ¿Qué hace él/ella mejor que tú? ¿Qué estrategias de visibilidad emplea? ¿En qué redes sociales está y para qué? ¿Cómo presenta su argumentario? Resulta muy importante segmentar: ¿en qué se diferencian vuestras propuestas y clientes?

–      Casi nada es blanco o negro. Con competidores inteligentes y profesionales (de los intrusos hablaremos en otro momento) son posibles las relaciones de complementariedad. Es posible llegar a acuerdos de “coompetencia” (colaboración + competencia) en beneficio mutuo. Para hacer crecer el mercado, por ejemplo. Para que esta estrategia funcione, dos requisitos: que tu competidor sea profesional y que haya confianza entre las partes. Si no te fías, no lo intentes.

–     Tu marca no se puede copiar. Si entendemos marca como «propuesta de valor», la tuya es personal e intransferible. Por eso una marca personal sólida y bien comunicada se convierte en una barrera de entrada formidable.

Amar a la competencia no es fácil por que no es un factor exógeno, que no controlamos. El mejor antídoto es competir con uno mismo. Nadie en el mundo puede explicar tu propuesta como tú. Porque es tuya. Esa es la que tienes que hacer visible. Esa es la que tienes que contar, cada día mejor.

¿Cómo te relacionas con tu competencia? El tema es espinoso. Te invito a compartir tu experiencia en los comentarios.

Si la competencia u otros temas relacionados con tu visibilidad te preocupan, tienes a tu disposición las sesiones de estrategia individual, para trabajar conmigo las preguntas y dudas que surgen al desarrollar un plan de visibilidad. También puedes suscribirte a mi Lista sobre visibilidad.

 

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Para transformar la audiencia en comunidad, es necesario que las personas se comprometan con nuestra propuesta.

¿Cómo pasar de lo macro a lo micro?

La visibilidad empieza en el cliente. Si el otro no nos ve, no podemos hacerle llegar nuestra propuesta.

Para poder llegar a él/ella, necesitamos conocerle. A algunos contactos / fans / followers les conocemos. A la mayoría, probablemente no. Pero sí sabemos que nuestra propuesta (llámese servicio, llámese novela) se dirige a un público concreto, formado por personas que comparten determinadas características.

Extrayendo y consolidando los aspectos comunes, podemos dibujar el retrato robot de nuestro interlocutor ideal.  Este prototipo (en inglés “persona”) sirve para afinar la propuesta editorial, para elaborar el plan de empresa y sobre todo para seleccionar en cada caso qué acciones y qué medios nos acercan a las personas a quienes queremos dirigirnos.

En esta realización del retrato robot tenemos en cuenta cuatro aspectos: quién es, cómo piensa, qué hace y dónde vive esta persona ideal.  Existen tests exhaustivos para la construcción de prototipos. El que propongo lo he destilado en veinte preguntas, cuyas respuestas dibujan con nitidez suficiente a tu interlocutor/a.

 

RETRATO ROBOT DE TU LECTOR/CLIENTE/PRESCRIPTOR

Aspectos demográficos

• Género: hombre, mujer, persona no binaria
• Edad
• Estado civil
• Familia: nº de hijos, si tiene
• Situación profesional y laboral

Aspectos sicográficos

• Tendencias políticas
• Hobbies
• Toma de decisiones: ¿lidera o se deja llevar por la presión del grupo?
• Relación con las marcas: ¿sigue las marcas? ¿Cuáles?
• Sensibilidad al precio: ¿el precio es un factor determinante en su proceso de compra?

Comportamiento

• ¿Qué uso hace de Internet?
• ¿Cómo se informa?
• ¿Dónde compra?
• ¿Compra por impulso?
• ¿A qué clubs o comunidades pertenece?

De entorno: Dónde vive esta persona ideal

• En qué país vive
• Cuál es la situación de dicho país
• En qué idioma se comunica cotidianamente
• Qué moneda maneja
• De qué sistemas de pago dispone.

 

Los prototipos que mejor funcionan son los más detallados. El reto estriba muchas no ya en saber, sino siquiera en intuir la respuesta a alguna de estas preguntas. Según el proyecto, algunas son más relevantes que otras. Todas nos ayudan a hacernos una idea más precisa de cómo es la persona a la que queremos hacer llegar nuestra propuesta.

En una próxima nota comentaremos cómo aplicamos el conocimiento adquirido vía el retrato robot a nuestra estrategia de visibilidad. Por cierto, si todavía no estás en mi Lista, te invito a apuntarte aquí mismo.

A propósito de la ilustración de esta nota: El ejercicio de construir retratos robot es variopinto. El que acompaña esta nota corresponde a Lolita, la protagonista de la novela homónima de Nabokov,  como niña y, ya después como mujer.  El autor del retrato,  Brian Joseph Davis,  dibuja a los personajes literarios en base a las descripciones de los textos en los que aparecen.

 

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Resulta tentador agregar amigos y fans a nuestros perfiles sociales. Cuantos más, mejor. Así nos aseguramos que tenemos una audiencia.

Sin embargo, lo que necesitas para sacar adelante tu propuesta, ya sea tu servicio de coaching o tu novela, no es una audiencia.  Más fans no siempre equivale a mejor visibilidad  o mayor rentabilidad.

Más allá del “me gusta”

Contar números es como contar ovejas: todos sabemos hacerlo. Por eso asistimos a una auténtica fiebre del “quién tiene más”. Las cifras nos dan la sensación de que podemos comparar y controlar.  Pero esa es sólo la mitad de la historia.

En mi experiencia, no se trata sólo de tener miles de seguidores. Se trata de lo que estos seguidores están dispuestos a hacer contigo y por ti. Se trata de su compromiso con tu propuesta.

El alcance tiene que combinarse con el compromiso.

Personalmente, prefiero mil veces 300 contactos implicados que 30.000 «me gusta». Sin embargo, reconozco que es más sencillo contar «likes» que medir el grado de compromiso. Los fans se pueden comprar (sí: existen empresas que los comercializan: te las desaconsejo totalmente). Su colaboración, sin embargo, no tiene precio.

El reto es transformar  audiencia en comunidad. En palabras de Chris Brogan y Julien Smith, “nunca confundas la audiencia con la comunidad. Tu comunidad la forman aquellas personas que trabajan para mantener una interacción continua contigo”. En mis palabras: comunidad = audiencia + confianza + conversación = compromiso.

 ¿Cómo pasamos de la audiencia a la comunidad?

Para mí los tres aspectos clave son:

• La persona es antes que la audiencia: conocer el caso particular es tan importante o más que la estadística general. La audiencia no existe sin la suma de personas que la forman.
• Una comunidad es una carrera de fondo: el conocimiento, la confianza, la conversación, el compromiso en definitiva,  no son instantáneos. Una comunidad lleva tiempo.
•  Confía y confiaran: Si tus fans quieren apoyarte, no les mantengas tras la barrera, como meros espectadores. Dales la oportunidad de participar en tu aventura. Todos queremos ser parte del triunfo de una persona a la que respetamos. Por ella y por nosotros.

 

NB. Muchas gracias a los suscriptores que me habéis escrito interesándoos por las sesiones de asesoría individual. Ya hemos empezado con las primeras y la satisfacción es mucha y mutua.

NBB. Si todavía no estás en mi Lista, te invito a apuntarte aquí mismo.

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